الكثير من الأعمال التجارية تُقدم خدمة ممتازة وينتهي بها الأمر إلى الإغلاق، وهذا يرجع بالأساس إلى عدم وجود خطة تسويقية ناجحة وواضحة تُناسب الشركة والعملاء، لذلك نقدم لك نموذج خطة تسويقية للأعمال التُجارية مع كيفية تنفيذها.
وبدون خطة التسويق Marketing Plan، لن تستطيع قياس الـ (KPIS) مؤشرات الأداء الخاصة بعملك، وبالتالي ستتأخر في اكتشاف أداؤه إذا كان سيئًا، مما يتسبب في إغلاقه، مِثل غيره.
وخطة التسويق: هي خطة لضمان نجاح الخدمة، وهذا لأنها تبدأ في مراحل ما قبل تقديم المُنتج أو الخدمة، وأثناء تقديمها، وحتى بعد الانتهاء منها في خدمات ما بعد البيع.
ووجود خطة تسويقية بعناصرها ضمان لنجاح شركتك في المستقبل، ولذلك سنتحدث في هذا المقال عن كيفية عمل خطة تسويق بالخطوات والعناصر، ونموذج خطة تسويقية للتحميل + شرح الماركتنج Mix.
ما هي الخطة التسويقية أو الـ Marketing Plan؟
الخطة التسويقية هي: خارطة الطريق التي تسير عليها الشركات من أجل تنظيم وتنفيذ ومتابعة الجهود والاستراتيجيات التسويقية المختلفة لتحقيق أهدافها في فترة زمنية محددة، ويتم عملها لتتمكن من معرفة الآتي:
- الأهداف المُحددة: التي تسعى الشركة إلى تحقيقها خلال الفترة الزمنية المُحددة.
- وضع الشركة الحالي وموقعها في السوق.
- وضع المنافسين للشركة وتحديد نقاط قوتهم وضعفهم.
- عرض لأهم الاحتياجات الخاصة بالعملاء الذين تستهدفهم الشركة.
- Digital Marketing Plan استراتيجيات التسويق الإلكتروني .
- الفترة الزمنية المتوقعة، والـ KPIS لتنفيذ كل هدف من أهداف الخطة التسويقية.
ما هي خصائص الخطة التسويقية؟
الخطة التسويقية العملية يجب أن تتوافر بها عدة خصائص حتى تحقق الأهداف المرجوة منها:
- أن تكون مُختصرة ومفهومة.
- أن تكون واضحة لكل من يقرأها.
- الخطة التسويقية: دائمًا ما تكون شهرية أو ربع سنوية أو سنوية حتى يسهل متابعتها والتعديل عليها بشكل دوري.
- الأهداف – Smart Goals: أي مبنية على أرقام ودراسات حقيقة، وليس توقعات.
- تُشارك فيها كل أقسام الشركة: التسويق، خدمة العملاء، التشغيل، والإنتاج.
ما هي أهمية الخطة التسويقية؟
يتحدد في الخطة التسويقية الأهداف واحتياجات السوق، ومُساعدتها على اتخاذ القرار بشكلٍ سليم، تحديد أفضل القنوات التسويقية التي يجب أن تركز عليها الشركة.
- تحديد أهداف الشركة الـ Smart Goals: أي الأهداف المبنية على أرقام، وإحصائيات، ومُحددة بوقت مُعين.
- فهم احتياجات السوق المُستهدف من قبل الشركة بدقة.
- مساعدتها على اتخاذ قرارات صحيحة بُناءً على الـ Smart Goals الُمحددة من قبل.
- معرفة أفضل القنوات التسويقية التي يجب أن تركز عليها الشركة.
- تحقيق الأهداف التسويقية بأقل التكاليف، وأقل نسبة مُخاطرة.
- تعظيم العائد على الاستثمار ROI.
- تحديد دور الأفراد داخل الأقسام Team Staffing.
ولا يوجد شركة ناجحة في أي مجال أو صناعة إلا وتعتمد على الخطط التسويقية.
اقرأ أيضًا عن: كيفية عمل خطة تسويقية لمطعم 2022.
ما هي أنواع الخطط التسويقية؟
بُناءً على الشركة التي تعمل معها، قد ترغب في الاستفادة من خطط التسويق المختلفة، قمنا بتجميع عينات مختلفة لتناسب احتياجاتك، وهي:
- خطط التسويق ربع السنوية أو السنوية: تسلط هذه الخطط الضوء على الاستراتيجيات أو الحملات التي ستتخذها في فترة معينة.
- خطة تسويقية مدفوعة: يمكن لهذه الخطة تسليط الضوء على الاستراتيجيات المدفوعة، مثل الإعلانات أو PPC أو العروض الترويجية المدفوعة على الـ Social Media.
- خطة التسويق عبر الـ Social Media: تُركز على القنوات والتكتيكات والحملات التي تنوي إنجازها على وجه التحديد على وسائل التواصل الاجتماعي.
- خطة تسويق المحتوى: تُركز على الاستراتيجيات والتكتيكات والحملات المختلفة التي ستستخدم فيها المحتوى للترويج لنشاطك التجاري أو منتجك.
- خطة تسويقية لإطلاق منتج جديد: ستكون هذه خارطة طريق للاستراتيجيات والتكتيكات التي ستنفذها للترويج لمنتج جديد.
ما هو العائد على الاستثمار Roi؟
- هو مقياس يعبر عن العلاقة بين القيمة المصروفة (المصروفات) على الاستثمار في الأعمال، وقيمة العائد التي تم الحصول عليها.
- ويُمكن حسابه عن طريق: (إجمالي العائد على الاستثمار – إجمالي تكاليف الاستثمار).
ما هو نموذج الـ STP؟
هي اختصار لـ Segmentation, Targeting, Positioning، يعد نموذج التسويق STP (التجزئة ، الاستهداف ، تحديد المواقع) نهجًا استراتيجيًا مألوفًا في التسويق الحديث، وهو من أشهر النماذج التسويقية الفعالة والمبسطة.
يُركز تسويق STP على الفعالية التجارية ، واختيار القطاعات الأكثر قيمة للأعمال التجارية ، ثم تطوير مزيج تسويقي واستراتيجية تحديد مواقع المنتجات لكل قطاعٍ منهم على حدى.
تجزئه الـ Segmentation العملاء
الخطوة الأولى من نموذج التسويق STP هي مرحلة التجزئة، الهدف الرئيسي هنا هو إنشاء شرائح عملاء مختلفة بُناءً على معايير وسمات محددة تختارها، وتشمل الأنواع الأربعة الرئيسية لتقسيم الجمهور، ما يلي:
- التقسيم الجغرافي: تقسيم جمهورك استنادًا إلى البلد أو المنطقة التي يعيش فيها.
- التقسيم الديموغرافي: تقسيم جمهورك على أساس العمر والجنس ومستوى التعليم والمهنة والجنس وما إلى ذلك.
- التقسيم السلوكي: تقسيم الجمهور بُناءً على كيفية تفاعلهم مع نشاطك التجاري: ما يشترونه، وعدد المرات التي يشترونها، وما يتصفحونه، وما إلى ذلك.
- التقسيم النفسي: تقسيم جمهورك على أساس “من” عميلك المحتمل هو: نمط الحياة، والهوايات، والأنشطة، والآراء، وما إلى ذلك.
الاستهداف Targeting
الخطوة الثانية من نموذج التسويق STP هي الاستهداف، هدفك الرئيسي هنا هو إلقاء نظرة على الشرائح التي أنشأتها من قبل وتحديد أي من هذه الشرائح من المرجح أن يولد تحويلات Conversations.
استهدافك المثالي هو القطاع الذي ينمو بنشاط، ولديه ربحية عالية، ولديه تكلفة منخفضة للاستحواذ:
- الحجم: حجم شريحتك بالإضافة إلى إمكانات نموها المستقبلية.
- الربحية: أي من شرائحك على استعداد لإنفاق أكبر قدر من المال على منتجك أو خدمتك، تحديد قيمة العمر الافتراضي للعملاء في كل شريحة ومقارنتها.
- إمكانية الوصول: ضع في اعتبارك مدى سهولة أو صعوبة الوصول إلى كل شريحة من خلال جهودك التسويقية، وأيضًا تكاليف اكتساب العملاء (CACs) لكل قطاع، وارتفاع الـ CAC يعني انخفاض الربحية.
Positioning
الخطوة الأخيرة في هذا الإطار هي تحديد موقعك، والتي تسمح لك بتمييز منتجك أو خدماتك عن المنافسة في أذهان جمهورك المستهدف، لأن هناك الكثير من الشركات التي تفعل شيئًا مشابهًا لك، لذلك تحتاج إلى العثور على ما يجعلك مُميزًا.
جميع العوامل المختلفة التي أخذتها في الاعتبار في الخطوتين الأوليين كان يجب أن تجعل من السهل عليك تحديد مكانتك، وهناك 3 عوامل لتحديد المواقع يمكن أن تساعدك على اكتساب ميزة تنافسية، وهي:
- تحسين صورتك: عزز الصورة الذاتية أو الانتماء، تعد صناعة السيارات الفاخرة مثالًا رائعا على ذلك، فهي تخدم نفس الغرض مثل أي سيارة أُخرى ولكنها تعزز أيضًا احترام الذات وصورة عملائها.
- إفادة العميل: حل مشكلة عميلك وتزويدهم بفوائد حقيقية.
- العلاقة: ركز على العلاقة العاطفية التي تربط عملائك بمنتجك أو خدمتك أو علامتك التجارية.
تحديد موقع المنتج الأكثر نجاحا هو مزيج من جميع العوامل الثلاثة. إحدى الطرق لتصور ذلك هي إنشاء خريطة إدراكية لصناعتك. ركز على ما هو مهم لعملائك وشاهد أين تهبط أنت ومنافسوك على الخريطة.
كيفية عمل خطة تسويقية marketing plan
من خلال هذه الخطوات، ستتمكن من إنشاء خطة تسويقية ناجحة، وهي ما يلي:
الخطوة الأولى: تحليل الوضع Situation Analysis
- الوضع الحالي للشركة: هل هي شركة ناشئة بعمر أقل من 5 سنوات Startup، أم هي شركة سوف تبدأ من الصفر.
- الوضع الحالي للمُنافسين: هل المنافسة عالية في هذا المجال أم لا؟، ما هي نقاط قوتهم وضعفهم؟.
- وضع المنتج أو الخدمة بالنسبة للعملاء: هل المنتج يُناسب العميل المُهتم أم لا، ما هي أفضل أماكن التي يتواجد فيها العملاء المُستهدفين.
- وضع العملاء: أين يتواجد العميل المُستهدف، وما هي صفاته العمرية والعوامل الديموجرافية لديه، وما هي طبيعة شخصيته، والوظيفة التي يعمل بها، وهل لديه القدرة الشرائية أم لا.
الخطوة الثانية: تحليل SWOT
تحليل SWOT: هو تحليل يجمع بين تحليل البيئة الخارجية والداخلية للشركة، وبيان نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لديك.
وأداة الـ SWOT هي من أدوات التحليل الاستراتيجي، التي تُستخدم لتحديد 4 نقاط أساسية وهي:
- القوة Strengths
- الضعف weaknesses
- الفرص opportunities
- التهديدات threats
وتشكل اسم SWOT، يُمكن استخدام هذا التحليل على: الشركات والمنظمات أو منتجات أو حتى الأفراد.
الخطوة الثالثة: تحديد ميزة البيع الفريدة Unique Selling Point
هي الميزة التي يتميز بها نشاطك التُجاري عن غيره، وهي على سبيل المثال لا الحصر:
- سرعة تقديم الخدمة.
- التغليف بجودة عالية.
- خدمة العملاء الجيدة.
- التسعير التنافسي لنفس الخدمة.
- العروض المُميزة.
- الجودة العالية.
تقييم أهم مُميزات وعيوب المنتج أو الخدمة، مع تقييم الحل المُناسب لحل هذه المشكلة للعملاء المُهتمين.
بمجرد القيام بذلك، سيتكون في ذهنك أفضل ميزة تنافسية مُناسبة للعميل، بمعنى: نفترض أنك تستهدف عملاء ليس لديهم قوة شرائية عالية ولا يهمهم جودة المنتج أو الخدمة المُقدمة.
في هذه الحالة، لا تُظهر ميزة الجودة العالية للمنتج، بل الاخيتار الصحيح هنا هو ميزة السعر المُنخفض كـ Unique Selling Point.
مثال آخر، إذا كان عملاؤك يبحثون عن منتجات معينة مختلفة ولا يهمهم أن السعر عالي، حاول أن تبحث عن هذه المنتجات ووفرها لهم،،،، الخ.
الخطوة الرابعة: تحديد استراتيجية المنتج الخاص بك
- تحديد المنتجات المُراد بيعها وتحديد كيفية عرضه، وقد ترغب في إنشاء إستراتيجية لكل مُنتج فريدة لكل سوق من الأسواق.
- وضع العروض الترويجية وخطة لكل منتج، بناءً على التحليلات ومعطيات السوق.
- يتم تغيير وتعديل الاستراتيجية، بناءً على مُعطيات السوق وردود فعل العملاء.
- يتم مراقبة ردود العملاء وحالة المُنافسة على الـ Social Media.
الخطوة الخامسة: تحديد القنوات Marketing Channels
يتم في هذه الخطوة تحديد قنوات التسويق المُناسبة بالنسبة إلى العملاء المهتمين.
قنوات التسويق: هي الأماكن التي يتواجد فيها جمهورك المُستهدف، سواءً كانت هذه الأماكن:
- عبر الإنترنت، في أي قناة تحديدًا.
- متاجر البيع بالتجزئة.
- المعارض التجارية.
ركز على القناة التي يتواجد فيها عملاؤك بشكل كبير عن باقي القنوات الأُخرى، وتختلف القنوات التسويقية في أساليب التسويق عليها، فمثلًا التسويق على الإنترنت يختلف بشكل كبير عن التسويق Offline في المحلات.
الخطوة السادسة: تقييم النجاح Measurement
- تحديد الـ Smart Goals، أو الأهداف الذكية للدخول للسوق قبل إطلاق الخدمة أو المنتج سيُسهل من قياس نجاح العملية الترويجية.
- وقبل إطلاق المنتج أو الخدمة، هل هدفك هو تحقيق مبيعات أم تريد عمل حملات (Awareness) توعية لعملائك.
- وبعد فترات زمنية ابدأ في قياس نتائج الحملات ومردودها، وقياس نسب الـ ROI، لكي تتفادى فرص المخاطرة العالية.
الخطوة السابعة: خدمة ما بعد البيع After Sale Service
تعد خدمة ما بعد البيع مهمة جدًا ليس فقط للاحتفاظ بالعملاء ولكن أيضًا لإعادة العملاء السابقين وجذب المهتمين، ويمكن تعريف خدمة ما بعد البيع على أنها العمليات المتبعة بعد بيع المنتج، مثل:
- خدمات الضمان: تشمل خدمات الضمان إصلاح واستبدال بعض الأجزاء لفترة زمنية مُعينة.
- تدريب المُستخدم: تدريب المستخدم في حالة الآلات الصناعية والأدوات الطبية.
- الدعم من خلال الإنترنت: تقديم الدعم على المواقع والصفحات الألكترونية والرد على الاستفسارات وأسئلة العملاء.
- الاستبدال: حصول العميل على فترة استبدال في حالة وجود مُشكلة في المنتج أو الخدمة.
- المميزات والفوائد: تقديم مميزات إضافية للعميل، مثل: إعطاء العميل هدايا إضافية.
الخطوة الثامنة: استراتيجية التسعير
استراتيجيات التسعير: هي طرق تُستخدم لتحديد أفضل سعر للمنتج أو الخدمة، وهو السعر الذي يزيد من الأرباح إلى أكبر حد تستطيع الوصول إليه، مع مراعاة حالات العرض والطلب والسوق.
ولإعداد استراتيجية التسعير الخاصة بك، عليك بالاعتماد على قاعدة العملاء المُحتملين وأهدافك لاختراق السوق، وتتضمن الخيارات التي يمكنك استخدامها لصياغة الاستراتيجية ما يلي:
- التفرقة السعرية.
- التسعير على أساس القيمة.
- التسعير لاختراق السوق.
- أعلى من أسعار المنافسين.
المزيج التسويقي أو الـ Marketing Mix
تكمُن أهمية المزيج التسويقي، في أنه إن حدث خلل في أحد عناصر المزيج التسويقي سيفشل مطعمك بلا شك، مهما كانت جودة ولذة الطعام المُقدم.
مثال، لنفترض الآن أنك صاحب مطعم الآن، دعنا ننظر إلى السيناريوهات التالية.
- جودة الطعام الذي تقدمه غير جيدة، ولا تتناسب مع الجمهور المستهدف، ربما تستخدم طريقة قديمة في تحضير الطعام مثلاً.
- تكلفة المطعم الخاصة بك مرتفعة مقارنة بالمطاعم الأُخرى والقيمة التي تقدمها كذلك، أو أرخص من اللازم حتى تكسب رضا العملاء، وفي هذه الحالة أنت تخسر المال أيضًا.
- المكان الذي تعرض فيه منتجاتك سيء مقارنة بمستوى المنافسين، أو الموقع الإلكتروني الذي تعتمد عليه يوفر تجربة عملاء سيئة Bad UX.
- طريقة الترويج الخاصة بك غير فعالة، فربما تعتمد على إعلانات على منصة مُعينة لا يتواجد عليها جمهورك المستهدف، أو تعتمد على مواد اعلانية غير جيدة ولا تناسب جمهورك.
أعتقد الآن أنك أدركت أن فشل أي عنصر منهم سيؤدي إلى فشل الخطة التسويقية ومن ثمَ فشل مشروعك بالكامل، وإما سيجعلك تخسر الكثير من المال، أو تحصل على عائد قليل مقارنة بالمجهود المبذول.
ما هي عناصر الـ Marketing Mix أو الـ 4ps؟
تتكون من 4 عناصر أو الـ 4Ps من التالي:
- المنتج (Product): هو المنتج النهائي أو الخدمة التي ستقدمها للعملاء.
- السعر (Price): تكلفة الخدمة أو المنتج، بحيث يدل على قيمة المنتج الحقيقة ومدى منفعة الناس منه.
- المكان (Place): هو المكان الذي سيتم بيع المنتج أو الخدمة فيه.
- الترويج (Promotion): كيفية الترويج الصحيح للمنتج أو الخدمة التي تقدمها.
اقرأ أيضًا عن: أهمية الموقع الإلكترونى لشركتك.
كيفية عمل خطة تسويقية SOSTAC
يتم استخدام موديل الـ Sostac لأكثر من 80 % من مديرين وشركات الماركيتنج في العالم، والمطلوب تحديد 3 نقاط:
من أنت كشركة – identification Brand: تعريف للشركة ورؤيتها ورسالتها وأهدافها.
وضع المنافسة Competition: هل المُنافسة في عالية أم قليلة في مجالك على أرض الواقع، ووضع المُنافسة في على جوجل إن كنت تخطط لإنشاء موقع تُجاري، ووضع المنافسة على وسائل التواصل الاجتماعي Social Media.
من هو جمهورك المُستهدف – Audience: جمهورك المُستهدف بشكل محدد بمعنى، أنك تستهدف مثلًا طلاب الجامعات، أو سيدات الأعمال أقل من 40 سنة.
Objectives / Goals .2
نحدد فيها أهداف الخطة التسويقية ككل، الأهداف التي لها علاقة بالمطعم ومجاله، وليس مجرد أهداف عامة لا نستطيع قياسها، ولا أهداف أبعد من فترة الخطة.
الأهداف: ممكن يكون زيادة المبيعات – تحسين مستوى الجمهور الذي تتعامل معه- نمو الشركة في المنافسة – اطلاق حملات إبداعية تسويقية – أو ممكن يكون حدث مهم Event – أو معرض – أو إحتفالية للشركة.
3. Strategies
- يتم فيها تحديد إستراتيجات تطبيق الخطة، وهي خطوات سوف يتم تنفيذها لكي نحقق الأهداف، مثل تحديد إتجاه الـ
Styles & Content في الإعلانات ونوعية المنشورات وأهدافها، طوال فترة الخطة، والـ Theme
والهويّة العامة الـ Identity. - الـ Identity: هوية الشركة المُتعلقة بتصميم الموقع، وتصميم الديكور الخاص بالمطعم نفسه، وتصميمات السوشيال ميديا الموجودة داخل الصفحة.
4. Tactics
- يتم تحديد الخطوات الأكثر تركيزًا، التي سوف نقوم بها لتنفيذ الإستراتيجيات المُحددة.
- مثل نوعية الحملات الإعلانية Platforms، قنوات التواصل مع الجمهور Channels، الأفكار الـ Ideas التي سوف تعمل عليها.
- كيفية العمل على المنتج أو على الخدمة، مع كيفية تقديمها بالشكل المُناسب.
Actions .5
وهي باختصار:
- من المسئول عن تنفيذ الخطة.
- وما هي أدواته الـ Tools الذي سيستخدمها لتنفيذ الخطة.
6. Control
- وهي كل خطوات التحكم في تنفيذ الخطة ومراقبتها، من حيث العامل البشري ومن حيث العامل التقني، ومتابعة خطر سير الحملة.
- مع عمل جدول زمني لتنفيذ الخطة مع متابعة دقة التنفيذ.
الخلاصة
خطة تسويقية: هي خطة لضمان نجاح الخدمة، وهذا لأنها تبدأ في مراحل ما قبل تقديم المُنتج أو الخدمة، وأثناء تقديمها، وحتى بعد الانتهاء منها في خدمات ما بعد البيع.
استراتيجيات التسعير: هي طرق تُستخدم لتحديد أفضل سعر للمنتج أو الخدمة، وهو السعر الذي يزيد من الأرباح إلى أكبر حد تستطيع الوصول إليه، مع مراعاة حالات العرض والطلب والسوق.
تحليل SWOT: هو تحليل يجمع بين تحليل البيئة الخارجية والداخلية للشركة، وبيان نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لديك.
العائد على الاستثمار الـ ROI: هو مقياس يعبر عن العلاقة بين القيمة المصروفة (المصروفات) على الاستثمار في الأعمال، وقيمة العائد التي تم الحصول عليها.
عناصر المزيج التسويقي أو الـ 4ps: السعر، المكان، المنتج، الترويج، حيث أن فشل عنصر واحد فيهم يؤدي إلى فشل المنظومة ككل.
